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住宅営業マンを知ろう

本題の前に一つ・・・実は私、設計事務所を開設してから自分から営業活動はまったくしてません。何処かの建築業者さんに営業をしようかとも考えましたが営業時代のバトルもあり行き辛いのもありますし・・・実際お世話になったとしても後のシガラミを考えると抵抗あるのも事実です。先輩からの助言もあったのもありますが・・・それでも今のところ仕事は入ってきます。先輩のHelp、そして紹介という形で・・・

紹介してくれる人は今までお世話になった業者さんやお客様そしていつもプライベートでお世話になっている知人様(この場をお借りして・・・『皆様有難うございます』)です。今はこの仕事を頑張ってお客様からの『ありがとう』を頂けるように努めてます。。。(・・・しまった本題からズレテル・・・)

本題に入ります・・・

ハウスメーカーや工務店の多くは営業マンがお客様から仕事を頂きます。仕事を得る為に日夜頭を抱え雲を掴むような思いで営業作戦を考え実効に移します。営業マンからの電話の向う側では色々な事が起きているんです。私も3年程営業経験があります。(設計兼任の状態で契約件数は大小合せて30件弱程の成績でした。これが多いかどうかは解りませんが・・・)『営業マンの思う様にはいかないぞ!』と決意しても実は契約の方程式に嵌ってしまった人は多いのです。そう営業マンと契約した方は・・・でもそれが悪いのではありません相手(営業マン)を知る事が大事なんです。営業マンも人です人を見て契約すれば良いのです。

営業の方程式とは何か!です。まず集客です。いかにお客になる人を呼ぶかという事です。ハウジングセンター・ショールーム・現場見学会などに行く事自体方程式の入口です。『そんな事解ってる!』って言われそうですが営業マンとして此処が重要なんです。閑古鳥が鳴いている展示場では契約なんて取れません。広告での現場見学会もそうです。多額の費用をかけて集客がなかった・・・なんてなったら見学会を計画した営業マンは冷や汗もんです。(私は1回の見学会で多い時は40組以上集客してました。)よく営業マンからお誘いの電話が入るのはこの集客の為です。業界誌でも集客○○○組!って見出しが出るんですよ、今力のある工務店は集客力という営業の力が強いんです。閑古鳥の鳴き始めた展示場の方、集客力をつけましょう。展示場・見学会へ行く方、見学人数は気にしないでください、嫌がられても営業マンへ質問攻めにしましょう。ここでしっかりと答えてくれる営業マンならば第一関門突破です、相性も考慮して希望を伝え見積等の話しに入っても良いでしょうね。

次の方程式は何か!です。集客の後は契約までの道程なんです。プラン・見積の提出後の事です。営業マンは提出後次の打合せの日程を気にします。次がなければ今が無駄になってしまうのです。“次の打合せの日程を断わらせない=他のメーカー・工務店へ行かせない=契約へ一歩近づく”なんです。これが出来る営業マンは営業力がある人です集客活動をチームプレイとすれば営業活動は個人プレイです。この時点でだらだら打合せしていても前に進みません他とは違うポイントを提出できる営業マン(メーカー・工務店)が次の打合せに進める営業マン(メーカー・工務店)です。アイデヤのないとこは《ペケ》です。ここで契約し工事中に問題発生が生じても回避能力が低い恐れありです。契約に結びつかない営業さんよく聞くと思いますがマンパワーです、この言葉以外ないぐらいにこの言葉に中には深い意味があります。何処と契約するか悩んでいる方一度原点に戻りましょう、なぜ家が欲しいのか・・・どんな家が欲しいのか・・・そしてこの思いを覚えている営業マンを探してみてくださいそんな人がキーパーソンです。じっくり検討してください家も人も。。。

それでも住宅営業マンが信用できない方で家が欲しい方はどうしたら良いかです。営業マンへ簡単な質問があります。『今までのお客さんから何件ぐらい紹介して契約してますか?その人に会わせてもらえますか?』です。営業力があってもお客様からお客様を紹介されない営業マンは《ペケ》です。

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